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【暖立方觀察】致南方采暖人：比價屬扯淡，當心喝稀飯

在南方靠低價普及采暖是政府該干的事兒，南方采暖人靠低價占領市場進而標榜普及采暖，那純粹是扯淡，最終將讓大家只喝粥不開葷

文∣暖立方傳媒  卓建本

       “煩死了，一個硬成本要1.79萬元暖氣單子，被一個人1.9萬元搶走了”！今天，做地暖安裝生意的老張在QQ群里大吐苦水。你沒看錯，為慎重起見，筆者又和老張核實了數據，這個家庭采暖單子的初始利潤的確只有1100元，并且還是在南方，不是在人們常說的低價北方！

無獨有偶。前一天晚上，四川綿陽一個地暖公司的哥們在QQ上不停抱怨，說川西北藏區有一個電地暖工程被一個同行搶走，中標價含人工材料費總計竟然才110元/平米！1100元的毛利潤和南方發熱電纜工程110元/平米的成交價，能做嗎？當然能做，不能做自然不會有人去做。但能做成啥樣的系統和品質，恐怕只有做的人才知道。

       筆者想說的是，按照北方的標準和思維去做南方客戶，總有一天大家都會沒飯吃：

       第一，過低的價格雖然利于行業盤子的做大，但微弱的利潤不讓會行業人去關注系統的品質，更不會去關心售后和行業工藝創新。哪怕在空調這樣成熟的行業，賣空調、安裝中央空調的暖通公司利潤依舊還是可觀的。

       第二，過低的價格其實并不一定讓客戶真正收益，并會損害行業發展。因為客戶節省了一筆初始費用，但最低配置的系統其穩定性、節能性等諸多方面肯定存在隱患，當客戶覺得采暖系統用起來不舒服、問題多不滿意，他們會如何看到采暖行業？當有一天用戶談暖色變的時候，采暖人干啥去？

       第三，價格戰是自卑、自賤的表現。如果采暖行業已經像空調、像汽車、像建材行業那樣成熟，適當的通過價格戰占領市場也說的過去，關鍵是南方采暖真正興起也就幾年時間，當采暖價格，尤其是采暖行業地位尚未確立的時候就靠價格搞定客戶，這是不自信的表現，當然也是自賤的行為。

       第四，行業成熟過程中，價格透明是趨勢，但處于發展初期的南方采暖行業需要高利潤去支撐行業價值，鼓勵行業創新。最近看到有些新進入采暖行業的品牌打的廣告語是“讓普通家庭用得起地暖”，這個愿景是好的，但也是幼稚天真的。從社會管理上說，讓普通家庭冬季溫暖是政府該干的事兒，作為采暖行業企業要在南方這樣的非傳統供暖區域普及采暖，不是扯淡就是另有所求。南方采暖盡管最近5年發展迅速，但總體上看客戶群體依然聚焦在中高端。既然客戶群體聚集在中高端，那么為眾高管客戶提供的采暖系統和服務就要有中高端的范兒和派頭，好比大奔寶馬、LV愛馬仕那樣，不僅是一個LOGO有范兒有派頭，實質性的服務也有跟上。對于采暖行業來說，沒有初期的高利潤做支撐，談何好服務好系統體驗？

       寫此短文，筆者不是鼓勵大家給客戶報虛高的價格，讓客戶“買寶馬坐大眾”，而是本著行業和諧、理性發展的小小心愿，讓客戶“買大眾開奔馳”，享受到采暖提供給他們的超值體驗和享受，只有這樣（而非降低價格）才是長久之計，也只有這樣，大家才能吃上肉，而不是永遠喝粥！